近來(lái)，關(guān)于車企要求供應(yīng)商降價(jià)的話題，一度沖上網(wǎng)絡(luò)熱搜，引發(fā)行業(yè)熱議。
年降從3％增至10％甚至20％
杭州闊博科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“闊博科技”）董事長(zhǎng)武志強(qiáng)認(rèn)為，近年來(lái)，通過(guò)不懈的研發(fā)創(chuàng)造，我國(guó)整車及其供應(yīng)鏈產(chǎn)品的性價(jià)比和競(jìng)爭(zhēng)力有了顯著提升。他告訴記者：“從這個(gè)角度來(lái)講，我支持淘汰競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的供應(yīng)商，留下更有創(chuàng)新降本能力的企業(yè)。但現(xiàn)實(shí)中，車企容易走向極端，變成壓榨供應(yīng)商。”
武志強(qiáng)向記者介紹道，年降是制造行業(yè)的慣例，不僅存在于汽車行業(yè)；按照以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一般年降幅度不會(huì)超過(guò)3％，但車市“價(jià)格戰(zhàn)”以來(lái)，年降來(lái)得更猛烈了。他直言：“10％（的幅度）太嚇人了，這將使供應(yīng)商無(wú)法獲利，只能粗制濫造，最終有損終端產(chǎn)品的品質(zhì)。歷史上不是沒(méi)有過(guò)這樣的教訓(xùn)。”武志強(qiáng)說(shuō)，以前，中國(guó)摩托車遠(yuǎn)銷海外，口碑與銷量齊飛，但在瘋狂降本的理念之下，產(chǎn)品品質(zhì)日漸滑落，后來(lái)徹底失去出口機(jī)會(huì)。與之類似，現(xiàn)在中國(guó)電動(dòng)三輪車在海外市場(chǎng)走紅，但激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，各企業(yè)又開(kāi)始大打“價(jià)格戰(zhàn)”，進(jìn)而壓低造車成本，使得電機(jī)、電控等部件的故障率相當(dāng)高。
“每輛電動(dòng)三輪車就掙50元，你敢相信嗎？這樣壓縮成本的結(jié)果，就是企業(yè)只能做一單生意，后面第二單、第三單再也不會(huì)輪到你，不僅車企會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品失去競(jìng)爭(zhēng)力而倒閉，供應(yīng)商也跟著倒霉，整個(gè)行業(yè)都受影響。”武志強(qiáng)對(duì)記者表示。
付款周期長(zhǎng) 加劇供應(yīng)商困境
據(jù)了解，應(yīng)收賬款賬期是汽車供應(yīng)商的“生命線”之一。賬款結(jié)清周期越長(zhǎng)，供應(yīng)鏈企業(yè)的生存壓力就越大，反之亦然。資料顯示，車企付款周期大致分為三個(gè)梯隊(duì)，第一梯隊(duì)約為90天，第二梯隊(duì)約為120天，第三梯隊(duì)高達(dá)270天左右。
極目智能技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“極目智能”）創(chuàng)始人兼總經(jīng)理程建偉告訴記者，車企拖欠供應(yīng)商款項(xiàng)的情況非常普遍，某車企就欠極目智能數(shù)百萬(wàn)元的開(kāi)發(fā)費(fèi)。“目前，我們已經(jīng)在走法律程序。有些供應(yīng)商考慮到后續(xù)還要合作，被拖欠貨款也只能吃啞巴虧，但我們確認(rèn)不會(huì)再與這家車企合作了，所以才拿起法律武器，維護(hù)自身的合法權(quán)益。”
闊博科技也有類似的遭遇。武志強(qiáng)談及，車企賬期一拖再拖，供應(yīng)商無(wú)奈只能動(dòng)用自有資金儲(chǔ)備或金融貸款，金融貸款是有成本的，很多供應(yīng)商就是這樣被拖垮的。他說(shuō)：“制造業(yè)領(lǐng)域的供應(yīng)商太苦了，這也讓行業(yè)偏離了良性發(fā)展。”
武志強(qiáng)無(wú)奈地表示，闊博科技前幾天還在處理雷丁汽車的欠款，債轉(zhuǎn)股讓闊博科技成了雷丁的股東。“所以，我們現(xiàn)在大多數(shù)時(shí)候在做高端市場(chǎng)和外貿(mào)出口，寧愿少掙一點(diǎn)，也要做現(xiàn)金流生意，至少能保證企業(yè)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。”
楊志文表示，車企往往向供應(yīng)商承諾3～4個(gè)月付款，但現(xiàn)實(shí)中大多是一拖再拖，有時(shí)候變成付承兌匯票，不能在銀行馬上變成現(xiàn)金，更惡劣的是某些車企會(huì)開(kāi)具自己的票據(jù)，相當(dāng)于變相欠賬；還有時(shí)供應(yīng)商已經(jīng)交貨，但車企又提出各種條件，比如新的定點(diǎn)要再降價(jià)多少，才能兌現(xiàn)前面的貨款……
供應(yīng)商被迫背負(fù)“賣車KPI”
某自動(dòng)駕駛供應(yīng)商業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人劉洋（化名）向記者透露，他們公司現(xiàn)在還背著一家自主品牌車企3000輛汽車的銷售任務(wù)。
“當(dāng)時(shí)，公司高層在與車企洽談時(shí)，對(duì)方將幫忙賣車作為談判籌碼，也不管我們操作起來(lái)的難度。實(shí)際上，車哪能那么好賣出去啊，我們?nèi)ズ?S店談了很多次也沒(méi)有談下來(lái)，現(xiàn)在還不知道怎么完成這個(gè)任務(wù)。”說(shuō)起這件事，劉洋幾多無(wú)奈。
“現(xiàn)在市場(chǎng)上‘僧多粥少’，‘粥鋪老板’說(shuō)什么就是什么。”某外資零部件二級(jí)供應(yīng)商市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人柳琳琳（化名）說(shuō)，“價(jià)格戰(zhàn)”對(duì)車企影響太大。前幾年，想要買(mǎi)某些品牌的某些車型，還要找門(mén)路、托關(guān)系；現(xiàn)在反過(guò)來(lái)了，這兩年，越來(lái)越多的車企開(kāi)始讓供應(yīng)商幫忙消化庫(kù)存，壓力給到一級(jí)供應(yīng)商，而其作為二級(jí)供應(yīng)商也要幫一級(jí)供應(yīng)商“排憂解難”。
據(jù)柳琳琳介紹，零部件一級(jí)供應(yīng)商發(fā)來(lái)的車型優(yōu)惠信息，可能是折扣，也可能是贈(zèng)送質(zhì)保、流量、自動(dòng)駕駛功能等，要求在公司內(nèi)部傳達(dá)，員工及其親朋好友都可申請(qǐng)優(yōu)惠購(gòu)車，但詳細(xì)優(yōu)惠信息不能公開(kāi)發(fā)在社交媒體上。“可能是怕和4S店渠道‘打架’吧，我們接到任務(wù)通常也沒(méi)有說(shuō)不的權(quán)利，只是在公司內(nèi)部群里發(fā)消息。”她對(duì)記者說(shuō)，“動(dòng)不動(dòng)就‘被迫營(yíng)業(yè)’，誰(shuí)沒(méi)事愿意把自己的微信朋友圈變廣告位呀！不過(guò)我們的情況還算好的，因?yàn)楣驹谲嚻竺媲斑€有一定話語(yǔ)權(quán)，都是車企先付款，我們才發(fā)貨，流程一直都很正規(guī)。聽(tīng)說(shuō)有一些小型供應(yīng)商在車企面前毫無(wú)地位，車企最后會(huì)用庫(kù)存車抵貨款。”
國(guó)內(nèi)某零部件企業(yè)就是柳琳琳口中不幸的供應(yīng)商之一，今年上半年，該公司遭遇了某自主品牌車企用車抵貨款。這家零部件企業(yè)的負(fù)責(zé)人介紹稱，車企會(huì)很強(qiáng)勢(shì)地向供應(yīng)商攤派一定的車輛銷售配額，比如20輛車，按照每輛車官方售價(jià)20萬(wàn)元的價(jià)格抵貨款。
整零共創(chuàng)考驗(yàn)彼此互信
據(jù)楊志文回憶，他所在的公司就曾被某車企“占了便宜”。那家車企號(hào)稱垂直整合，但其實(shí)就是將供應(yīng)商核心技術(shù)拿到手后再將其“一腳踢開(kāi)”。他對(duì)記者說(shuō)：“（對(duì)方）沒(méi)有道德底線，我們防他們就像防賊一樣。他們來(lái)審核，我們都是手機(jī)全收，因?yàn)榫褪窍雽W(xué)我們的技術(shù)然后自己做，根本沒(méi)有長(zhǎng)期合作的打算。”
以前，供應(yīng)商一般是“黑盒交付”，也就是車企提出要求，供應(yīng)商滿足要求，具體如何達(dá)到，車企不必一定知曉。而現(xiàn)在是生態(tài)開(kāi)放的大環(huán)境，車企要求供應(yīng)商“白盒交付”，在零部件開(kāi)發(fā)過(guò)程中，車企也會(huì)深度參與。楊志文認(rèn)為，這本來(lái)是一件好事，以前整零之間只是買(mǎi)賣關(guān)系，對(duì)彼此的技術(shù)理解不夠深入，很多創(chuàng)新不容易實(shí)現(xiàn)，但現(xiàn)在彼此的邊界被打破，形成一種共創(chuàng)模式，有助于發(fā)揮協(xié)同效用，使雙方更好地在節(jié)能降本和技術(shù)創(chuàng)新上配合。不過(guò)，這就非常考驗(yàn)彼此的信任程度和道德底線。他所在的企業(yè)就曾因被車企“一腳踢開(kāi)”，3～5年的研發(fā)投入全部打了水漂，幾百萬(wàn)元的模具費(fèi)也沒(méi)了著落。“后來(lái)，那家車企又搞不定了，重新回來(lái)尋求合作，我們第一個(gè)要求就是結(jié)清此前欠下的模具費(fèi)，對(duì)方同意了。這種事情如果意氣用事也沒(méi)有用，只有繼續(xù)跟他們合作，才能把此前應(yīng)得的研發(fā)投入拿回來(lái)。”
楊志文進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，模具費(fèi)對(duì)于供應(yīng)商而言，是一筆很大的支出，需要后續(xù)訂單達(dá)到一定銷量才能攤平。但有些車企銷量不佳，就無(wú)視約定，以銷量不足為由，不承擔(dān)模具費(fèi)，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商。在合作中，車企占盡優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)商為了后續(xù)還能拿到訂單，只能吃啞巴虧。
不平等關(guān)系不利于產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新共贏
以某造車新勢(shì)力為例，其真正與零部件供應(yīng)商形成了一種共創(chuàng)關(guān)系，為供應(yīng)商留出合理利潤(rùn)空間，將管理經(jīng)驗(yàn)傳遞給供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)，使雙方形成一個(gè)整體的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。“這家車企在供應(yīng)商大會(huì)上，還與我們坦誠(chéng)分享戰(zhàn)略規(guī)劃。在他們看來(lái)，與保守秘密相比，提升供應(yīng)商信心和管理能力更重要。”楊志文告訴記者。
楊志文表示：“這么多年接觸下來(lái)，總體感覺(jué)合資品牌車企對(duì)供應(yīng)商相對(duì)比較規(guī)范。我們?yōu)槿枕n車企供貨時(shí)，他們一般不會(huì)拖欠貨款，有時(shí)晚了幾天，還會(huì)發(fā)郵件致歉。”
其實(shí)，部分車企“壓榨”供應(yīng)商，損害的不止是營(yíng)商環(huán)境，更破壞了整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)生態(tài)。程建偉說(shuō)，車企之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)“內(nèi)卷”將導(dǎo)致供應(yīng)鏈逐漸脆弱甚至衰竭。
楊志文稱，但凡有別的辦法，他們是不愿意同某些車企合作的，因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)可賺，短期看車企是占到了便宜，但長(zhǎng)期來(lái)看，壓力逐層傳遞到二三級(jí)供應(yīng)商，他們只能使用成本更低的材料，這在無(wú)形中將損害整車品質(zhì)和車企信譽(yù)。長(zhǎng)此以往，車企和供應(yīng)商就失去了深度共贏和長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)，車企相當(dāng)于切斷了自己生存的血脈，無(wú)異于自掘墳?zāi)埂?/p>
做大做強(qiáng)才能消除不平等關(guān)系
在中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)專務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)羅軍民看來(lái)，汽車行業(yè)的“年降”已成為一種慣例，但這并不是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹４蠓档凸?yīng)商供貨價(jià)格，雖然能在短期內(nèi)助力車企沖鋒，但如果超出供應(yīng)商承受能力，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是對(duì)供應(yīng)鏈的一種消耗，嚴(yán)重削弱供應(yīng)鏈的生存能力。這將會(huì)反噬車企，一旦出現(xiàn)品質(zhì)問(wèn)題甚至安全問(wèn)題，可能給車企的品牌形象造成極大的損害。
什么是破題之道？羅軍民表示，中國(guó)車企應(yīng)該謙虛地向豐田、康明斯等優(yōu)秀跨國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)。豐田注重保護(hù)供應(yīng)商利益，真正用“百年老店”的思維經(jīng)營(yíng)企業(yè)；康明斯進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在供應(yīng)商遭遇困難時(shí)，不僅不壓價(jià)，甚至?xí)鲃?dòng)漲價(jià)，扶持供應(yīng)商的成長(zhǎng)。他稱：“經(jīng)營(yíng)企業(yè)有術(shù)有道，有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)都會(huì)從道德層面尋求長(zhǎng)久發(fā)展。”
武志強(qiáng)認(rèn)為，車企想要在白熱化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展，不能靠壓榨供應(yīng)商，核心還是要提升產(chǎn)品力，敏銳且深刻地發(fā)掘用戶的真實(shí)需求點(diǎn)，找準(zhǔn)賽道，這樣既有能力提升產(chǎn)品定價(jià)，又可以做到提高產(chǎn)品銷量。
站在供應(yīng)商的角度來(lái)看，楊志文表示，首先還是要修煉“內(nèi)功”，不斷提高產(chǎn)品技術(shù)水平，做到全國(guó)前列甚至全球前列，這樣就會(huì)有更強(qiáng)的行業(yè)地位和議價(jià)能力。“就像小米汽車這樣的新入局者，他們一定是直接找頭部供應(yīng)商。”他建議。
其次，是通過(guò)內(nèi)部消化來(lái)降本。這些年，楊志文所在企業(yè)持續(xù)學(xué)習(xí)豐田的精益生產(chǎn)，從設(shè)計(jì)源頭避免材料浪費(fèi)，在生產(chǎn)過(guò)程中充分利用材料的邊角料和加工產(chǎn)生的熱量。他告訴記者：“從企業(yè)高層到基層員工都培養(yǎng)精細(xì)化管理理念，很多小妙招都是基層員工提出來(lái)的。”
此外，供應(yīng)商也應(yīng)嘗試“出海”。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供大于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈之下發(fā)展必然艱難，海外市場(chǎng)大有可為并且利潤(rùn)可觀。“我們公司近十年來(lái)大力開(kāi)拓海外市場(chǎng)，目前海外業(yè)務(wù)已經(jīng)占比90％，這也讓我們更有底氣應(yīng)對(duì)變化的市場(chǎng)環(huán)境。”楊志文說(shuō)。