臨近歲末，又是各大經(jīng)銷商沖量的關鍵時刻。
然而，國內(nèi)許多汽車經(jīng)銷商當前的日子并不好過。中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計，今年上半年，國內(nèi)經(jīng)銷商虧損比例達到50.8%。尤其是曾經(jīng)國內(nèi)最大的兩家經(jīng)銷商集團，龐大倒閉以及廣匯退市，整個市場籠罩著濃厚的悲觀情緒。
不過，國內(nèi)汽車經(jīng)銷商也不會坐以待斃。有消息稱，中升將拿下50家華為智選車的授權，用來替換旗下包括寶馬、奔馳和奧迪在內(nèi)的一線豪華品牌。隨即，中升控股便發(fā)布聲明，證實了其已經(jīng)與賽力斯簽訂了初步協(xié)商協(xié)議，同意就合作分銷其旗下的新能源汽車進行進一步磋商。中升的下一步怎么走，不僅影響中升自己也的業(yè)績，也會成為國內(nèi)汽車經(jīng)銷商集團未來發(fā)展動向的一個參考。獲得國內(nèi)頭部新勢力車企的銷售代理權，成為經(jīng)銷商集團改善業(yè)績的戰(zhàn)略性舉措。
傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商集團亟需轉(zhuǎn)型
在國內(nèi)，中升素來以和豪華品牌合作而聞名。截至2024年6月末，中升在國內(nèi)的419家經(jīng)銷商中，有269家為豪華品牌，150家為中高端品牌。之前幾年，中升享受到了一波國內(nèi)汽車消費升級的紅利，在國內(nèi)排名快速攀升；但是伴隨著BBA這兩年在國內(nèi)銷售陷入低谷，中升的財報也持續(xù)承壓。根據(jù)中升披露的2024年中報顯示，今年上半年中升收入824.21億元，同比增長0.63%；但歸母凈利潤為15.80億元，同比減少47.50%。
當下，無論是中升還是其他經(jīng)銷商集團面臨的一個非常尷尬的局面是，新車銷售一直是虧損賠本的“買賣“。中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，經(jīng)銷商新車銷售利潤貢獻為-26.5%。能夠支撐經(jīng)銷商能夠繼續(xù)戰(zhàn)斗下去的，除了廠家提供的達標返點外，也就是新車銷售為售后業(yè)務帶來的客流量。對于中升來說，如果再繼續(xù)對過往戰(zhàn)略的支持，那么短時間內(nèi)的業(yè)績都會承受很大的壓力。因此，從過往的專注傳統(tǒng)豪華品牌的戰(zhàn)略上進行轉(zhuǎn)型，是中升面臨的生死存亡的課題。畢竟中升之前，國內(nèi)已經(jīng)有好幾個經(jīng)銷商集團倒了下去。
為此，中升把目標轉(zhuǎn)向了賽力斯。得到華為技術全面賦能的賽力斯，如今是國內(nèi)新勢力車企中的新貴，旗下的問界M7和問界M9是排名靠前的新勢力車企的車型。尤其是問界M9，已經(jīng)具備了動搖了BBA在50萬級別的統(tǒng)治地位的實力，為賽力斯和華為賺取了非常豐厚的利潤，成為賽力斯扭虧為盈的最大功臣。這種情況下，如果中升可以銷售問界車型，獲利將可能超過奔馳寶馬相關車型。
新勢力車企需要盡快擴網(wǎng)
中升以及其他汽車經(jīng)銷商集團的轉(zhuǎn)型是一廂情愿嗎？答案是否定的。新勢力車企之前采取直銷，其實有客觀和主觀兩方面的原因。
主觀上，采用直銷模式，的確可以幫助車企直接觸達用戶，了解第一手的客戶數(shù)據(jù)和信息，并用來指導整車的開發(fā)和設計。與此同時，直銷模式下，不僅可以避免經(jīng)銷商之間的價格戰(zhàn)，擾亂價格秩序；而且也可以便于廠家為客戶提供高標準且整齊劃一的服務。
但是直銷會導致主機廠自己來承擔車輛銷售周轉(zhuǎn)過程中資金沉淀的問題，而沒有辦法像傳統(tǒng)車企一樣直接把資金壓力甩包袱給經(jīng)銷商。只是新勢力車企剛剛崛起的時候，傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商集團對于新勢力沒有太大的信心，不愿意投入。不少新勢力車企從某種程度上來說是被逼的沒有辦法，不得不做直銷。
但是隨著不少新勢力車企開始在國內(nèi)車市慢慢站穩(wěn)腳跟，新勢力為了能夠進一步擴張自己的銷量，也開始不再排斥汽車經(jīng)銷商。以小鵬為例，在王鳳英加盟之后，小鵬淘汰不盈利的自營門店的力度還是非常大的，而空出的市場，小鵬都交給了汽車經(jīng)銷商來做。對于新勢力車企來說，傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商集團的加盟，不僅能夠減輕自己身上開店的壓力，加快門店布局下沉的速度；同時不容小覷的是，這些經(jīng)銷商的門店，也能夠給廠家的客戶帶來更為便捷的售后維修保養(yǎng)的服務，提升客戶滿意度。
多條腿走路才能穩(wěn)健
對于汽車經(jīng)銷商集團來說，要想扭轉(zhuǎn)當下的不利局面，向新勢力車企拋出更多橄欖枝，建設更多的新勢力車企門店，還是遠遠不過的。國內(nèi)新勢力車企中，除了理想和賽力斯之外，還沒有第三家實現(xiàn)盈利。這些未能實現(xiàn)盈利的新勢力車企存在諸多變數(shù)，但是有一點可以肯定的是，代理這些品牌的銷售不見得能夠賺取非常可觀的收入。
而建設這些品牌的4S店，在前期是需要投入的。哪怕不是從零開始建設一家4S店，每年的人員工資、場地租賃費用以及主機廠“壓庫“導致資金沉淀而需要向銀行支付的利息等等，一個都不能少。所以，這些新品牌的4S店的盈利短期內(nèi)是很難做到的。而要解決當下的事關集團盈利的難題，還是需要從自己內(nèi)部挖潛。以中升為例，其最近一段時間開始涉足獨立于主機廠的二手車業(yè)務和車輛維修業(yè)務。更多布局利潤豐厚的售后業(yè)務，是中升找到的一條賺“快錢“的捷徑。
當然，中升也不能把BBA這些品牌給徹底得罪了。國內(nèi)汽車市場下一步鹿死誰手其實還很難說，未來不能排除BBA將推出有競爭力的車型扭轉(zhuǎn)局面。畢竟一些新勢力車企單純靠冰箱彩電大沙發(fā)累積起來的優(yōu)勢，其實只需要通過一代車型就可以實現(xiàn)反超。而與此同時，在智駕和智艙領域，像奧迪、日產(chǎn)這樣的品牌，也開始尋求和華為的合作。屆時，如果有兩款同級別車型同時搭載了華為的技術，那么消費者會選擇賽力斯還是奧迪，亦或是賽力斯還是日產(chǎn)，可能還真不好說。
點評
沒有永遠的朋友，沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。這句話用在汽車經(jīng)銷商集團、傳統(tǒng)車企以及新勢力車企之間最為合適。當前，一些強勢新勢力車企明顯占據(jù)上風，汽車經(jīng)銷商集團的天平自然會向這些新貴傾斜。但如果BBA未來重拾增長勢頭，那么難保天平不會重新找到新的平衡。當下國內(nèi)汽車市場蛋糕就只有那么大，任何一方的增長都需要從其他品牌手中把份額給爭搶過來。對于中升這樣的汽車經(jīng)銷商集團來說，保持一個新勢力和傳統(tǒng)車企之間的平衡，用一部分新勢力的門店來對沖潛在的風險是比較穩(wěn)妥的。但是要all-in新勢力，恐怕中升眼下也很難下決心。未來，依然還是存在很大的變數(shù)，而中升也遠沒有到背水一戰(zhàn)、破釜沉舟的地步。